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O lado sombrio do franchising

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Sumário


Introdução


1 - A franquia perfeita


2 - Franqueando algo que ainda não existe


3 - Formatando de forma errada


4 - A loja maquiada


5 - Escondendo os números


6 - O franqueado comparsa


7 - Um manual bonitinho


8 - Eu trabalho em uma franqueadora?


9 - Suporte de campo: Método “se vira”


10 - O franqueador pilantra


11 - O show da venda de franquias


12 - Fazendo festa com o dinheiro alheio


13 - Consultorias de plantão


14 - Expansão desordenada


15 - Quero expandir sem investimento


16 - A famosa marca desconhecida


17 - Toda franqueadora tem um bom advogado


18 - Perfil ideal de franqueado: ter dinheiro


19 - Guia prático para compra de franquias


Bibliografia









Introdução




O objetivo principal desta obra é apresentar ao leitor mais crítico como anda o sistema de franchising em nosso país. Até hoje, todos os livros editados e publicados apenas mostram como deveriam ser as franquias brasileiras, mas até o lançamento deste, ninguém se preocupou em estudar e mostrar ao mercado o que realmente as redes franqueadas sempre fizeram. Alternando momentos de ironia e humor com momentos sérios e tensos, esta obra pretende ser um verdadeiro guia para quem pretende se aventurar nesse segmento, que muitos fazem questão de enaltecer, mas de maneira superficial e sem olhar crítico.


Este livro não é de forma alguma apologia ao crime, pelo contrário, sentimos a obrigação de dar aos candidatos a franqueado deste país a condição e a informação necessárias para se defender dos maus franqueadores, das marcas aventureiras e dos estelionatários de plantão. 


Gostaríamos de deixar bem claro que não temos a intenção de falar mal da marca A ou B, da consultoria X ou Y, ou quem quer que seja, afinal, esta obra é guiada pelo sentimento de não generalizar para não cometer injustiças. No decorrer do texto, quando criticamos duramente donos de empresas, donos de consultorias, consultores, advogados, publicitários, vendedores de franquias, empresas franqueadoras, franqueados e candidatos, visamos única e exclusivamente os maus profissionais, as pessoas sem éticas, sem limites, desonestas e despreparadas. Em todos os seguimentos existem os bons e maus profissionais. Em franchising não é diferente: existe o bom e o mau franqueador, o bom e o mau consultor, o bom e o mal advogado, o bom e o mau vendedor de franquias e assim por diante. Particularmente em minha trajetória profissional, desde que passei a atuar diretamente com o sistema de franchising, em 2007 (inicialmente em uma empresa franqueadora do ramo de saúde, depois como consultor terceirizado de um grande e renomado escritório de consultoria nos anos de 2010/2011 e por fim como profissional liberal autônomo independente), só me deparei com pessoas e empresas honestas, éticas, preparadas, com bom senso, justas e coerentes, que contribuíram e muito para com meu crescimento e aperfeiçoamento profissional, mostrando o jeito certo de se fazer as coisas, onde o bem-estar coletivo do ser humano deve prevalecer sobre todas as coisas. Desta forma, quando critico duramente um dono de rede, um proprietário de consultoria, um advogado de empresa franqueadora ou qualquer outra parte, não estou me referindo as pessoas com quem tive contato profissional ou pessoal direto ou indireto desde o início de minha carreira no segmento de franquias, no ano de 2007, mas sim ao que ouvi de colegas, da imprensa, de parceiros, de ex-funcionários de empresas envolvidas com franchising, com franqueados e ex-franqueados de marcas diversas, de clientes e da mídia em geral.


É importante que o leitor tenha conhecimento de que as práticas inconsequentes, irresponsáveis, descuidadas, arriscadas e de má-fé citadas no conteúdo a seguir são repudiadas pelo autor, tanto que o mesmo se recusa a prestar qualquer tipo de serviço de consultoria ou assessoria para marcas onde há indícios de falta de vontade por parte dos franqueadores em seguir os preceitos de boa conduta inerentes ao sistema de franchising.

Infelizmente existe grande diferença entre o que é e como está o franchising  Como dito anteriormente, parece que a maioria das marcas que estão aí tentando captar candidatos leram todos os livros já publicados sobre o tema, mas não aplicaram nada em suas formatações.


Apesar dos números espetaculares divulgados pela mídia especializada, o franchising merece ser bem estudado e bem analisado. Em quase todos os materiais, fala-se muito do faturamento gerado pelo franchising, da evolução de marcas franqueadas, do crescimento no número de lojas franqueadas em operação. 

Mas algumas perguntas não são respondidas por esses mesmos canais. Por exemplo, se fala do faturamento bilionário, mas ganho até empresa falida tem. Um dado interessante e que deveria acompanhar essas publicações é quanto desse faturamento vira lucro e quanto vira prejuízo.


Outra informação totalmente desconsiderada é quantas marcas se lançaram ao mercado como franquias e passaram 1 ano ou mais sem conseguir um único franqueado. 


E as lojas que estavam “quebrando” e foram compradas pela franqueadora para evitar a inclusão deste dado na COF (Circular de Oferta de Franquias)? Não sabemos se acontece essa prática, mas é muito estranho quando uma empresa, que optou em crescer só com unidades franqueadas, depois de um tempo aparece nos guias e revistas especializadas se desenvolvendo  também com unidades próprias. Em hipótese alguma estamos afirmando que crescer com os 2 modelos de negócios (lojas próprias e franqueadas) é sinal de coisa errada. Isso é apenas uma estratégia mercadológica, saudável, ética e necessária. Quando uma rede encontra uma região interessante para implantar uma loja e não há candidatos a franqueado, a marca coloca então uma operação própria para não perder o mercado.


Com exceção dos exemplos acompanhados de data, todos os casos  restantes e situações práticas citadas nesta obra são fictícios, com a única finalidade de fazer analogia a práticas utilizadas por certas redes em determinados momentos e situações, motivo pelo qual os nomes não são citados, mesmo porque tais marcas não existem, muito menos as personagens, criadas única e exclusivamente para ilustrar tais exemplos.

Essas práticas, para alguns somente um descuido qualquer, para outros má- fé, chegaram ao nosso conhecimento através de nossa rede de relacionamento pessoal e profissional. Fazer parte do sistema de franchising como consultor atuante e de renome nos proporciona um conhecimento prático e real que muitas empresas que se vendem como consultorias não possuem.


Essa questão das consultorias não poderia ficar de fora deste estudo, uma vez que, quando uma marca despreparada e sem foco se une aos ensinamentos teóricos e burocráticos de pessoas não habilitadas, surgem as redes aventureiras, que aparecem do nada, em um ano vendem 1000 lojas e depois de 3 ou 4 anos desaparecem do mapa.


Também não é possível não abordar o papel do empreendedor, aquele que criou o negócio e depois o transformou em marca franqueada. Existem não só aqueles que não deram certo por “força maior”, mas que agiram com boa- fé, como também os que são desonestos. Se a rede com a qual você está negociando é antiga e possui poucos franqueados antigos ou nenhum, muito cuidado. Analise todos os detalhes do negócio, da empresa, dos fundadores, e tente descobrir por que a rede está nesta situação. Evidente que não podemos generalizar, pois existem redes antigas com poucos franqueados porque a marca é muito seletiva, e não aceita qualquer pessoa na rede. Entretanto, existem algumas marcas que não cresceram (ou até encolheram o número de lojas franqueadas) porque são negócios ruins de verdade, um atalho para a falência. Por natureza, fazem qualquer coisa por dinheiro, por um carro novo ou por um computador de última geração. Para ter isso, ele passa por cima de tudo e de todos, e coloca no mercado uma rede de franquias marcada para fracassar, e com plena consciência disso.


Alguns artifícios clássicos na busca desesperada por candidatos desinformados não poderiam ficar de fora desta pesquisa, tais como aplicar uma “maquiagem” na unidade piloto; deixando-a perfeita para todos os efeitos; a adulteração dos números financeiros e de desempenho do negócio, de modo que pareça uma máquina de fazer fortunas; e, o franqueado comparsa, aquele que recebe alguma vantagem por parte do franqueador só para falar bem da marca para os novos candidatos, mesmo que ele seja o primeiro a duvidar da viabilidade do negócio.


Como franquear significa replicar um padrão em escala de forma organizada, não poderíamos deixar de fora o assunto dos manuais de franquia feitos apenas para enfeitar as prateleiras da sala de reuniões da franqueadora, de modo que o candidato realmente pense e acredite que a marca é série e bem estruturada.


A alienação de alguns funcionários da empresa franqueadora também merece um espaço nesta obra. As pessoas que estão lá para prestar suporte para a rede de franqueados, nem sabem que a empresa em que trabalham é uma franqueadora. Na sequência, abordamos como muitos franqueados ficam abandonados por algumas franqueadoras, tendo que se virar para conseguir no mercado o que eles pagaram (e caro) para a franqueadora fornecer, que é o suporte constante e irrestrito.


Não podíamos deixar de falar do franqueador desonesto, aquele que sabe que sua rede está condenada a quebrar, e mesmo assim continua enganando as pessoas de boa fé. O método usado por estes cafajestes de terno e gravata vem logo a seguir, quando comparamos a venda de franquias a um verdadeiro filme, que muda de gênero várias vezes durante sua exibição.


Na sequência, mostramos como é fácil fazer festa com o dinheiro dos outros, sem obrigação e sem respeito nenhum, e também apontamos uma personagem muito importante no cenário caótico atual do franchising brasileiro e mundial: as consultorias que se dizem especialistas em franquias, e que ajudam os donos de marcas a tomarem atitudes bizarras e ridículas na gestão de seus empreendimentos.


A bagunça da área de expansão e a falta de planejamento também merecem lugar de destaque nas páginas a seguir, pois transformam os franqueados em pontinhos vermelhos no mapa, e nada mais.


Depois relatamos também nosso ponto de vista sobre as marcas que querem crescer com investimento zero, em uma verdadeira busca por um milagre da expansão de redes, e dentro do mesmo tema, abordamos logo na sequência como outras parecem se esconder do mercado em geral, em uma verdadeira incoerência de qualquer rede franqueada.

Ainda reservamos um espaço para falar das áreas jurídicas de algumas marcas que mais atrapalham do que ajudam, e também daquelas  que aceitam qualquer pessoa como franqueado, desde que o mesmo tenha dinheiro, em uma verdadeira prática mortal para si próprias. 


O último capítulo é um pequeno manual de como um candidato deve proceder sua pesquisa, escolha e aquisição de uma franquia. São dicas básicas de pontos importantes que devem ser verificados durante a fase de seleção para evitar aborrecimentos futuros.


Desejamos que esta obra seja útil para empreendedores que querem transformar suas marcas em franquias sérias e respeitosas, e também para os candidatos que querem investir neste segmento, de forma que evitem erros mortais causados quase sempre pela ganância e pelo oportunismo de grupos  desleais e desonestos. Boa leitura.

Este é um livro dedicado a todos aqueles que se interessam por franchising, atividade que vem se desenvolvendo de maneira expressiva no Brasil nos últimos tempos. Diferentemente de outras publicações do gênero, esta obra é pura prática, resultado da atuação do autor, Alberto Bechelli Morais, com diversas empresas franqueadoras e franqueadas, na condição de especialista no assunto.


Procurando abordar todos os aspectos envolvidos no franchising, o livro torna-se instrumento de suma importância àqueles que desejam investir na área em questão. Assim, todos os interessados terão a oportunidade de entender melhor como funciona o universo onde pretendem atuar.


Alternando uma linguagem mais irônica e humorada com outra mais séria a tensa, esta obra, tem como objetivo principal, nas palavras do próprio autor, “apresentar ao leitor mais crítico como anda o sistema de franchising em nosso país”. Procura-se evitar, dessa maneira, que as pessoas se metam em “armadilhas” na hora em que resolverem investir em franquias.


O autor Alberto Bechelli Morais é administrador de empresas, com especialização em marketing e em RH, e com mestrado em finanças e empreendedorismo. É palestrante e congressista de redes franqueadas e autor de diversos artigos para jornais.

Caso queira mais informações sobre o autor, clique aqui

Esta obra se destina a: Empresas franqueadoras e franqueados de todos os segmentos e portes; possuidores de marcas que ainda vão se tornar franquias: candidatos a franqueado;  advogados de franchising; empresas de consultoria; consultores autônomos; prestadores de serviço para redes de franquias; associações de franchising; cursos especializados em franchising; alunos e corpo docente de escolas técnicas, faculdades, universidades e mestrados com foco em negócios. 

Leia um livro! E estará investindo em você mesmo, com retorno contínuo, ao longo de toda a vida.